西北边陲的新疆塔城库鲁斯台草原，一望无际的天然草场春色渐浓，远近闻名的哈萨克羊成群结队在绿草清溪间觅食。正在放牧的牧民叶列汉已对今年的收成了然于胸：从去年开始，他和一群内地年轻人签了销售协议，羊有了稳定的销路，这个四口之家也有了稳定的收入保障。

　　距塔城4000多公里的广州，“吃货妈妈”玉岩在京东买了一份新疆哈萨克羔羊法排，第二天货就送到，一块块羊排被切成相同的弯月状，精致的卖相让人食欲大开，香煎后的鲜嫩羊排也让孩子大呼过瘾。

塔城当地的牧场。

　　把叶列汉和玉岩连在一起的，是一家叫青草家的生鲜商家。在京东开店不到半年，这家店就积累了30万粉丝，实现数百万元的营收，让上百户牧民的羊有了稳定的销路，他们怎么做到的？

　　破解“疆羊出疆“的两大难题

　　青草家创立者杨晨的职业生涯虽然还不能用“传奇“来形容，却也会给初次了解他的人带来不少意外。这位80后青年已经在电商行业摸爬滚打了14年，先后担任过春水堂和凯撒旅游(行情000796,诊股)的电商负责人。卖成人用品和旅游产品的他，2018年却一头扎进了从未沾过边的生鲜电商行业。

　　入行源自一个偶然的机会，一位新疆塔城朋友的介绍让杨晨砰然心动：新疆羊肉驰名全国，羊在纯天然环境下成长，吃天然牧草，喝地下深泉或雪山融水，肉质不膻不酸、爽滑弹润、清香不腻。各种新疆旅游攻略必然少不了对羊肉大快朵颐的场景，但出疆的羊肉，尤其是通过电商渠道销售的并不算多，这里既有物流复杂成本高的问题，也有营销不到位的原因。

　　“不光是羊肉，有一次我从新疆给北京的朋友寄了五斤大枣，光快递费就五六十元，比枣的价格还高。”杨晨感慨。

　　痛点就是商机，通过2017年一整年的摸索，杨晨和团队找到了解决物流和营销两大难题的办法，决心通过电商渠道把新疆的优质羊肉卖到全国，“青草家”品牌便于2018年诞生，并在京东开设了官方旗舰店。

　　物流供应链方面，在之前的电商工作中杨晨便积累了对这个领域的经验和人脉。羊肉通过完善的冷链物流在当地加工并送到北京、上海、广东三地仓库，消费者下单后再从这三仓发货，物流合作伙伴有顺丰和九曳，最快第二天就能送到消费者手中。

青草家销售的羊排。

　　在品牌营销方面杨晨也有独到的见解。“现在消费者对生鲜的购物体验要求越来越高，这个体验不只是品质好、送货快，还应该让人有精神上的满足和愉悦。”杨晨分析，“国内的很多生鲜产品品质是不错的，但大多缺少设计感和美感，显得低端、粗糙。“

　　一次，杨晨接触到台湾第一农产品(行情000061,诊股)文创品牌“掌声谷粒“，被后者的品牌理念和设计震惊到了。”一个农产品的品牌怎么能设计得这么出色，这么有文化味和人情味？“杨晨意识到，饮食是重要的传递和宣泄感情的途径，随后他在青草家的品牌发展中融入了这个理念。

　　浏览青草家京东官方旗舰店的页面，各种精致鲜嫩的羊肉美图让人垂涎欲滴，“在家也能吃出西域的味道”、“和平淡的生活正面交锋”这样的口号也切中了消费者品质化、个性化的需求。

　　上万条评价中只有两条差评

　　在销售渠道上，“青草家”最初只选择了京东。杨晨认为，京东优质的商品和服务口碑、用户较高的消费能力和品味都要优于其它平台，与青草家的品牌定位非常契合。在运营中，京东给予了青草家较大的帮助。

　　另一方面，青草家也非常重视服务体验，除了品质保障，售后服务也能跟得上，半年来店铺收获的上万条用户评价中仅有2条差评，现在店铺粉丝已突破30万。

　　不到半年，青草家就获得了京东店铺最高等级评分——京东好店的称号，其中在商品质量指标上为满分10分，交易纠纷则为零。“‘京东好店’并不看你名气大不大、卖得多不多，只要品质和服务过硬，小店也能和大店大品牌掰手腕，这样的评价体系对我们这样的初创品牌帮助很大，让我们能有更好的口碑和关注。

　　半年来青草家在京东获得了爆发式增长。2019年京东年货节期间青草家卖出超过百万元的羊肉， 2019年全年在京东销售将轻松破千万。

　　多次赴塔城牧场收羊，让杨晨和同事感慨颇多。当地牧民非常淳朴、热情，同时生活水平还不是很富足。“这么辛苦养这么好的羊，应该得到更多的回报。”这样的想法也让杨晨在生意之外，有了更多的追求。

　　现在青草家与上百户牧民订了羊肉购买协议，让他们有了稳定的销售渠道和收入保障。通过京东平台，青草家的羊肉远销四川、广东、广西、江苏、上海、北京、辽宁、吉林、黑龙江等25个省份，其中江浙沪、福建、广东等南方地区占了大头。杨晨“把新疆好羊肉卖到全国”的目标也一步步成为现实。